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【占父母房产赚租金】谈客户的九大步骤

【占父母房产赚租金】谈客户的九大步骤

一.寒喧.了解客户实力. 需求. 赞美

二.沙盘.总分总. 分

A. 路线

B. 从上到下

C. 由内至外.由外至内

三.销控.制造紧迫感

四. 户型.顺序. 功能分区. 建议装饰布置(总分总)

五.A.看房:指点江山 B.配套:市政配套

A.价格细分

六.算价格. B.价格贵.付款方式

C.打折

A.增值.保值

七.三板斧 B. 入市良机

C.同地段楼盘比较.(投资分析)

八.具体问题具体分析

九.临门一脚(逼定)

(一).寒喧(开场白)

1.收集客户资料.(充分了解客户意向及需求)实力

A.家住那里?

附近……… 还是外地! ! !

B.做什么行业或工作

IT行业 赞美 交流

C.居家或办公

我们这里最适合你居家方便.办公属于中央商务区.商场.学校.医院都在附近

D.不急于住或投资

象您这么成功肯定有住房.现在买放是最好的机会.这里是房地产刚起.现在我国把房地产作为拉动国民经济重要增长点.重点加以换新.房地产有很大的升值潜力.现在买放相当于原始股

2.赞美 赞美 再赞美

男士: 谈事业

女士:谈气质.讲家庭.赞美她的孩子

老年人:将健康.谈家事.经历

(二). 沙盘

×××先生、小姐: 欢迎光临,×××城!请问您是第一次来看房吗?请问哥是通过什么渠道知道这里的?哥,这是我的名片,我是这里的置业顾问×××,您可以叫我小×,请问哥你贵姓? ×哥接下来由我小×给你介绍一下该项目的现状:×哥,你现在看到的是×××的一个整体,该项目是由政府规划中的一个楼盘,规划后由我们×××投资修建。项目地处于外环与内环之间,有着闹中取静之优点,周围市政配套十分完善,如:银行、超市、学校、菜市、医院、邮局,这些配套都是你投资、置业、居家必不可少的。周边的交通更是相当便捷,公交路线有10路、14路、15路、16路、23路,×××至×××专线车,这些都是从你门前经过,以后不管是你上班、购物、逛街、小孩上学都是十分便捷的,因为这都是与生活身身相惜,必不可少的。 该小区是个全封闭式小区,都是统一的物业管理,有专门的保安、保洁人员,专门负责小区里面的安全和小区卫生,所以说小区生活品质是相当的好。 该项目占地面积约 ㎡,总建筑面积 ㎡,地下2层分别为车库和仓库,地上2层为商场,商场约 ㎡,公司主要把商场定位于名牌家私、家电、建材,只要形成市场后这一带升值潜力是不可估计的,商场与住房都是商住两分开,互不干涉;3层为空中花园,花园占地面积达到 ㎡,该花园暂命为“晨曦花园”,整个小区的绿地率达到35%,当你居住后,感觉就像居住在壁墅一样。该小区建筑在周边来说算是一种风景,我们项目运用多种建筑的形体色调、材质和环境空间设计来强调一种有机的秩序集中整合了建筑的形态之美。该小区由A、B、C、D、E五栋高层组成,建筑材料全部采用全框架整板现浇,可抗8级地震,品质都是非常之高,电梯则是国外进口品牌,内墙都是节能保温材料,外墙采用高级贴面砖,不仅色彩艳丽,而且历久长新,分别以现代化、简约的风格打造出的高品质楼盘,不仅外观大方,而且居住舒适,住宅共 户,住宅层高 楼,在 楼都可以俯视整个遵义市区,视野是非常的开阔。A、B两栋楼下面为架空层,面积约 ㎡,层高 米,这个架空层主要规划为整个小区业主使用,架空层里面主要设有小孩的娱乐实施、老年人的健身器材、中年人的商务会所、棋牌室等,每当你们茶余饭后,几乎不用出门就可以在自己居住的小区内找到户外的感觉。 我相信我们“×××城”是你居家、投资、置业的最佳选择!

(三)销控.制造紧迫感

你看这就是我们的销售情况.就这一套了.今天看好了就可以把它定下来嘛.再说了这种好户型就快买完了.(配合)

(四). 户型.顺序. 功能分区.建议装饰布

【占父母房产赚租金】谈客户的九大步骤

一.户型 推荐.

给客户推荐户型只能推一套.从开场白过后根据客户须求推荐房子.(须了解客户实力)必须从小到大如果说和客户沟通不到位.可以推荐两套.如果没有所需面积.跟客户说为了发展.(直接进入发展趋势进行分析! ! !)两套房子以次到好.

二.户型 介绍

给客户指点江山 !!!

动静分区. 功能分区

干湿分区. 卫生间. 厨房. 客厅分区

洁污分区. 买菜回家不经过客厅直接进入厨房

介绍户型客户不喜欢要了解哪里不喜欢

原则:A.由小到大. (摸清底细了解实力)

B.由次到好. 由低到高.

【占父母房产赚租金】谈客户的九大步骤 你看这就是我向您推荐的3房2厅2卫的经典户型。面积是137。91m2.我们的户型设计借鉴了上百种方案.在萍乡还是第一家.采用了目前最流行的康和试设计.也就是健康和谐的意思.真正做到了以人为本的设计.功能分区非常明显,做到动静分区,洁污分区,干湿分区,而且做到,明厅,明卫,明厨,明卧,四明设计,做到间间通风,户户采光,没有一个暗房,为您提供的是一个温馨与舒适的家.我们先看横平面图,您看这里就是1.2m的入户门,宽敞气派,你不用担心,沙发,钢琴等大件物品搬不进增,进来后你可以做一个连接室内室外的玄关,按照风水学进开,因为这是一个露财的地方,最好要做一个玄关,还可以整理衣帽,鞋袜保证室内清洁,然后进入您的视野的就是一个宽敞明亮的超大客厅,配有大型的观景阳台,真正达到人与自然的完美结合,过来这边是一个设计新颖的餐厅,他和厨房紧靠着真正做到了餐二体化,这各设计首先打破了模糊的双厅的设计做到了即连接又分隔的布局,而且配有一个起大的阳台,真正做到了,即就餐又景的设计真正为您营造了一个休闲娱乐的休闲空间,显X主人的尊贵,这难道不是一个生活品质的体现吗?这边是一个大厨房,充分满足大户人家的生活,这里是一个公共卫生间,而旦洗澡间和卫生间,分开做到干湿分区通风采光特别好,

这边过来有一个连间各间卧室的过道,可装饰一个充满生活情调的灯顶即实尚又实用,充分体现出主人的尊贵,再进来就是您 浪漫温馨的主卧了,主卧室配有卫生间,充分保证了主人生活的私密性,可以说这才是生活,这才是全新的居家理念,这边是小孩卧室,一些卡通娃娃,图书,小孩现是等于让您的小孩不会半夜哭着找爸爸妈妈,还可以方便照顾自己的小孩,他可以和他的小朋友一块玩,你不会感到轻松开心吗?在过来这是一间客房,充分的让步您的居家感到即宽敞又实用.

XX您看这就是您的家,我认为这一套经典的三房最适合您这样的身份,有品味的成功人士居住,今天看好了就把它定下来!!

户型 户型应考虑八大功能,即起居、就餐、厨卫、就寝、储藏、工作、学习以及阳台。现在比较流行三大一小,即厨房、卫生间、客厅大,卧室小,这种趋势意味着家人、客人共用的空间更大,自己的空间可以小一些。拥有一个全封闭独立进入式的储藏室,能使家具整齐、美观、舒适;现在流行双阳台,一个阳台可以种花、养鸟,另一个则可成为厨房的辅助空间。总之,在户型选择上,要注意实用性、合理性、美观性兼备。

三板斧

一板斧:升值、保值——有钱干什么

二板斧:入市良机——晚买不如早买

三板斧:价格合理——不买别人买我的

一、保值、升值

1、目的:给客户灌输买房是最佳的投资的观点,激发客户的购买欲望

2、投资的不同方式:

1)放银行获取利息

5年前利率最高达到12%。

现在:2.25%,

扣除利息税后仅余1.8%。

存款实名制,防止腐败,杜绝灰色收入。

日本是0利率。

2)更可怕的是通货膨胀

通胀定义:货币发行的增长速度远远高于经济增长的速度,就象给牛奶里掺水,奶越来越稀,钱也越来越不值钱。

通胀的影响:钱在通胀下就象阳光下的冰块,对人们及生活影响很大。

例一:改革开放初期的万元户是大款

说法:1万2万贫困户,10万8万刚起步,百万富翁不算富(中国现有大约300万到400万左右。)

例二:20年前,一碗面只需要1毛钱左右

现在,一碗面需要5元左右

例三:东南亚金融危机,货币贬值即人们的财富缩水,被蒸发掉了。

在香港,大富豪中有的人的财富被蒸发掉了40%—60%

中产阶级变成无产阶级或负资产阶级。

例四:在国民党时期,中国由于战争及腐败,通胀很严重

1937年,100法币(法定的货币)=2头牛

8年后,100法币=2个鸡蛋

11年后,100法币=1/50两大米,相当于50粒

例五:俄罗斯地区

1979年,1卢布=1.59美元

1995年,1卢布=0.001美金

1999年,28新卢布=28000旧卢布=1美元

20年贬值40000倍,20年前的千万富翁,今天只值250卢布

结论:所以钱不能放银行。

2)兑换美元:有很多限制,不能实现消费且量很有限。

3)购买黄金:(传统的保值方式“买金买银,买房买地”)

80年代以来,黄金价位一路下降,过去是货币的一般等价物,而现在是由美元充当,表明其已经退出了原有的角色。

1996年2月 1司=416美元

1998年2月 1司=279美元

而我国,前几年,黄金:138元/克

现在:118元/克

4)做生意(经商、办厂)

现在是过剩经济,年纯利润最多只有8%—10%,且存在风险

受宏观经济形式的影响

行业变化

决策的风险

工商、税务检查。

等均会使生意受到很大影响

经常有众多企业的倒闭

5)做股票——高风险的投资

中国的证券市场是政府市场,政府办股市的最主要目的:使国有企业解困,股票市场最大的功能是融资。按股民的话就是“圈钱” !

著名经济学家吴敬琏说,股市是个人赌市。

1998年,中国股票市场上的股民:70%赔钱,20%持平,10%赚,

如:上海第一代股民,杨百万,80年代在上海倒卖国库券,89年炒股,现在自称为“平民投资者”,虽有千万身价,只有50万炒股,其余钱均用做投资买房。

分散投资风险,鸡蛋不能放同一个篮子里。

6)不用费神费力,有很多收益,实现保值、增值——即买房。

房子为什么升值、保值,房价从长期来看,为什么处于上涨趋势?

A 土地的稀缺性决定

B 建材、人工成本的递增

C 新技术的采用

D 城市人口的增加

E 按揭、小康导致市场需求的加大

1987年—2000年,全国商品房的平均价格上涨19%/年,

10多年前,在成都3万多就可买到一套房,现在,一般都要30多万。

例一:影星刘晓庆1985年借100万在深圳购买一套靠海别墅用作家住,86年有人花200万买此房,故意识到买房即可以住也可升值,比拍电影赚钱。从此,在广东,上海做地产,在烟台,青海以及上海投资,成为演艺界的亿万富翁。到96年,此房升值到500万,用于出租。

例二:影星邓丽君88年在香港700万买一套房,95年去世,97年其母变卖此房,价值1.5亿,9年时间升值21倍。

例三:上海作家,叶永烈86年花15万在上海买房,97年卖掉值100万,住了10年,赚了85万。

由此可见,房地产投资具有两大优点,1、风险性小,(与存款、股票等比较)

2、收益大,平均水平:10%—30%

结论:房子是一种特殊的商品,具有二种功能,

A 消费功能,满足人的居住消费需求。

B 增值,保值,投资的功能。(唯一具有这种功能的商品)

3、买房可以升值,保值,但增值速度决不一样,如何选择最佳的房产呢?

选择标准:(21世纪的住房标准)

1)好地段的房子

何为好地段?(有不同的标准)

基本看法——市中心的黄金地段,李嘉城的经典谈……

为什么市中心的黄金地段是好的地段?

因为好地段都处于城市的金融商业区,生活配套设施齐备,高档,与人的居家密切相关。如:商场、菜场、酒楼、医院、学校、银行等一应俱全,生活便利,真正可以得到一流的生活享受。从某种意义上讲地段就是生活环境,相当于软件。同时,大规模高档次的配套常常需要几十年,上百年,几十亿,几百亿资金才能形成。所以,有实力的开发商能盖漂亮的小区却决没有能力将配套设施完善起来,特别如大学、中学等是不能用资金完全解决的。如北大、清华。即使在深圳这样经济发达的城市,也不可能在2年之内建造起这样的氛围,文化是一种无形产品。

黄金地段可供选择的住房很少,房子是依附于土地的特殊商品,而土地资源有限。他不可再生,能盖房的土地更少,一般而言,占一个城市面积的10%—20%左右。一般情况下,黄金地段土地的用途一般是政务、商贸、金融,人们对市中心住房的要求愈来愈大,而可供选择的住房越来越少,物以稀为贵,所以供给的有限性和需求的无限性决定市中心的房子有很高的价格,并且容易形成二手市场和出租市场,有此而见,市中心的房价、地价、租价一定是最高的,升值速度一定是最快的。

例1、 在香港 市中心港岛100平米 新界、大浦100平米

87年 100万 50万

97年 800—1000万(8—10倍) 150万(3倍)

例2、一朋友在香港铜锣湾一带买了一个50平米左右花了80—90万,现在租金2万多

方法:讲投资回报、租金分析,了解周边房价房租、酒店价格,告诉客户凡是投资一定存在风险,分析房屋最大的风险,强调物以稀为贵,供求关系。(结合所销项目谈)

2)高素质的房子

表现 1、结构优势、牢固性、抗震性、防渗水、隔音、隔热、剪力墙

2、配套优势,电梯代表、不会断电、断水

3、安全

4、物业管理

什么样的房子容易出租?

? 中心、位置较好、可商住两用,适合外国公司做办事处

? 社区化概念的房子:规模大、配套齐、物管好,如:嘉定山花园。

给客户洗脑、灌输概念,只有观念改变才能改变其消费行为。方法:用生活化的例子,见缝插针的交流,控制谈判——推销其实是引导。

一、入市良机:(强调政策)

何时买房?晚买不如早买。

原因:现在是房地产价格较低的一个时期,时机选择与股票一样,低买高卖,把握相对低点,不可能找到绝对低点。

房地产:以前是计划经济,房产不是商品是福利品,,近几年才步入市场化,一些大城市沿海城市出现商品房。

92年,邓小平南巡讲话,加快改革开放步伐,特别是要走市场化道路。

93年,第一轮高潮,中国土地投资热,房地产开发热、主要靠银行贷款、如海南、北京、上海等大城市、沿海城市。

93年中段,我国经济宏观调控针对92—93年的经济,由于资金中大部分靠银行贷款、导致物价飞涨,利率膨胀。

93年下半年,宏观调控基本政策:压缩基础建设投资、缩减银根、抑制膨胀。其核心是:紧缩银根,调高利率,严格控制银行给房地产公司贷款。

在此情况下,首先受到打击的是房地产,有三分之一的房地产公司破产,三分之一停业,中国房地产长期处于低位徘徊,往往以成本价或略高于成本价出售。

97年,中国宣布经济宏观调控基本完成,实现软着陆。

98年,希望实现经济的软启动,提出“高增长、低膨胀”口号。

从宏观上讲,98年初,中央政府经济增长达到8%,低通货膨胀作为新目标,出现问题:1)经济增长速度较慢 2)下岗人员增多,社会稳定出现问题。中央一再强调,要在发展中解决问题。因此将实现经济增长放在工作首位,出台“扩大内需”鼓励投资,刺激消费的政策。

实现经济增长三方面:投资、消费、出口。

99年,首先以扩大投资为主要工具:计划经济中,中国是短缺经济,卖方市场;商品经济中,面临过剩经济,买方市场。

所以扩大内需,拉动消费市场,鼓励消费,98年降息6次。主要还是以投资带动市场:

A 公共基础设施建设、城市基础建设、能源水利建设。

B 加大房地产投资

口号:房地产业是新的经济增长点,龙头支柱产业。

哪些产业可以作为龙头支柱产业?

1、市场需求量大

2、科技含量高

3、经济效益好

4、带动作用大。发展房地产也可以带动建材行业、装修、家具、家电等30多个行业。

资料:每销售100元的商品房可带动130—150元的其他商品的消费,住宅建设每增长10%,GDP增长1%,由此可知,国家必然保护房地产业的健康发展。

从消费趋势看,住房正成为中国新的消费热点,愈来愈多的人意识到了住房的重要性。

在计划经济体制下,住房支出很小,只能做维护费用。

商品经济下,在家庭中所占比例会越来越大。

目前,全国住房支出占居民总支出的3%左右,美国可以占到30%,香港更是占到50%,发展趋势是越来越大,预计到2010年可以占到15%。

房价回升,买房的人将越来越多。

政府采取一系列房地产措施

A 住房制度的改革。取消福利分房,住房货币化。

B 提高公房租金。让人们意识到租房不如买房,现在租房为1元/平方米/月,可提高到3—4元/平方米/月。

C 按揭。表面现象是房屋积压,卖不出去,实际上需求很大但购买力不足。

资料:1、目前全国城镇居民人均住房面积∠4.5平方米的家庭共450万户,如每户增加36平米,则需要 1.6亿平米。若三年解决,则每年至少5000万平方米。

2、中国每年有260万对新婚夫妇,若70平米/户,则需要1.82亿平方米。

3、出现围城现象,城市人口增加,每年有1600万人进城,若18平米/人。则需要2.88亿平米/年。

总结以上三点,中国每年需要5亿平米/年。

97年 1.58亿/平米

98年 1.4亿/平米

中国还存在大量的10平米/人均以下的住户.二次置业产生很大需求.

按揭是推动房地产发展的一个最大力量,但现在,按揭力度不够,西方国家可达到40年按揭,香港为30年.中国发展趋势也是如此,现在正是购房的最佳时机.蓝印户口:加大对住房的需求,城市人口要达到50%.

银行降息:7次降息+征税=8次降息,目的是刺激消费,增加投资。还要降息,我国现在的银行利率已低于西方国家。

我们现在所处城市的房价与其他城市相比还是低。

二、价格合理

1、强调规模、配套、水电等,强调我们与别人不一样的东西。

房价会不会降?不会的,房子的成本不变,价格自然不会下降。

2、强调性能价格比

3、强调成本价销售

成本主要包括:土地费用(有上扬趋势):出让金、拆迁费

建筑设备安装费:材料费、人工费等

配套费:水、电、暖、电话、有线等。

政府税费

发展商的利润

4、强调树品牌,注重社会效果。

5、强调质量

6、强调价格经物价局审核。

具体问题具体分析

1、针对自己挣钱自己花的客户

跟谁商量呢?看你提出的问题,就知道十个男人(女人)也没有你这么仔细,别的人说要回去商量,我相信,看你的神态我知道是自己出来做生意,有主见,有魄力,自己挣钱自己花的成功人士。再说,你商量什么呢?这样低的价格,青岛市闻所未闻,这么好的外观造型,青岛市绝对找不出第二家……

你满意,你太太(先生)肯定满意。不错,买房子是件大事,必须慎重考虑但是请你想想,这么便宜的价格,这么好的房型,这么好的环境,你做生意这么成功一定知道生意场上的决策必须果断。否则时机梢纵即逝,好时机白白错过。这就象是前天我的一个姓张的客户,看中了一个别墅,我劝他订合同时,他也说要回家去商量商量,第二天给回话,结果当天晚上被另一个客户订去了。第二天,张先生和太太带了支票来订合同,说对昨天选中的别墅很满意,但满足有什么用?最后只好另外选了一套,留下终生的遗憾。

王老板你的每一次成功的生意,肯定都归功于果断的决策,因此,我劝你就把他定下来。身份证带了没有?

2、针对老公赚钱太太花的客户

你不说这个话,我都想到了,一看你的样子,就知道既温柔又贤惠,老公主外,你主内。老公的一切成功都有一半功劳属于你,辛辛苦苦,辅佐老公建立了一份家业。不过男人的本性,我不说你也知道,一有钱就要作怪,女人辛辛苦苦在家操劳,上敬父母,下教儿女,还要照顾老公,老得很快的,怎么能和那些刚刚走出大学校门的年轻姑娘们相比呢,这样的事情我见得多了。当然,你的老公肯定不会这样,但自己提前留个心眼总是好的。你即使不为自己考虑,也总该为孩子考虑吧。抓个房子在手中,天塌下来也不怕。万一有什么变故,卖了房子,孩子出国留学的费用都有了,自己后半生不用发愁。女人给老公打一辈子工,到头来也不见抵得上这幢房子。

3、儿女买房送父母

王小姐,我很钦佩你的孝心,不过我可以肯定,你父母肯定会不同意你买房子送给他。父母们都是为儿女考虑的,认为自己半截入黄土的人怎么能花儿女的血汗钱。如果我是你,我会将房子先买下来,回家去告诉你父母说:“妈,我送你们一件礼物。”他们肯定会骂你乱花钱,背后还不知怎么向左邻右舍炫耀呢。

老年人的几大杀手:糖尿病、高血压、心脏病主要都是由于污染引起的,住在我们山庄,一定可以延年益寿,再说你的钱也没有白花,既尽了孝心,还可以升值保值,父母百年之后仍是你的,两全其美。

王小姐,别犹豫了,我们现在就订下来。

4、父母出钱买房送儿女

父母存钱,肯定很不容易,而且肯定是对现有房子很不满意才买房子的,你在外面走南闯北,见多识广,对选择什么样的房子肯定比儿女看得远,即使回家商量,他们多半还是会听你的意见。再说,老年人出门一次也不太方便,今天定和明天定又有什么区别呢?相信你的眼光,肯定没错的,我们现在就把它订下来。

信心问题

问:现在,许多开发商不能按时交房,甚至出现烂尾房,你们能不能按时交房?

答:你说的现象的确存在,但是你放心,我们肯定能够按期交房!

我们比你更关心能否按期交楼,现在正在开发的是“××小区”一期工程,下面还有二期、三期,土地都已经买好,这是我们的第一个项目,就是创口碑的,如果不能按期交付,二期、三期谁还敢买,我们还怎么在南京发展。何况,我们在全国七大城市都有房地产开发业务,从来都没有延期交楼的记录,从来都是提前交付。

能否按期交楼,关键是看资金能否到位。别的开发商不能按期交房,不是他不想建,而是无钱建。我们是拿客户的钱建房子,况且,房子卖得这么好,短短两个月已完成总体销售的80%,资金决对没有问题,没有理由延期交房,你说是不是!

同时,交楼目前我们都是严格写进合同的,肯定没问题,×先生,那我们现在就把它订下来。

问:工程质量如何保证?

答:×先生,我们的建筑工程质量请你放心,绝对不会有问题。

我们公司一贯视质量如生命。目前,我们开发的是××小区一期,是规模推出,分块建设,滚动发展。下面还有二期、三期,到时候一期就是样板房,如果质量上出现问题,谁还敢买二期、三期。

目前,许多开发商开发的房子之所以质量问题特别严重,主要是开发机制所决定的。选择工程队时看交情,用关系,而不是看实力和信誉。工程项目又采用承包制,往往层层转包下去,中间还存在回扣等不正当竞争手段,这样怎么能够保证工程质量呢?我们则不同,现在施工的建筑公司是从十个建筑公司中投标选出的,所有材料采购都是由工程部统一进行,只要工地有人,就有我们的技术专家现场监督施工,质量是绝对没有问题的。

再说,国家现在对工程质量采用终身负责制。如果出了质量问题,从开发商、设计院、建筑公司到监理公司,一个都跑不掉。谁还敢对质量问题掉以轻心呢?那是拿自己的脑袋开玩笑!

我们签定的合同,处处保护消费者的利益,工程完成后,要由南京质检站验收合格后才能交付,如果因质量问题而不能交付或返工,公司将蒙受巨大损失。

×先生,你放心,质量是绝对不会出现问题的,那我们现在就把它订下来。

临门一脚(逼定)

逼定三步曲:狠、准、稳

狠:1、敢于开口对客户说:“今天就把他订下来。”——签合同

2、敢于向客户要钱,愈多愈好(至少说一遍以上)

3、不要相信客户不交钱的理由,客户不交钱,只有说明他还没有最终下定决心,还有些问题没有得到解决。

稳:逼定。签合同讲求的是火候,成急噪,越是到临门一脚的时候,越是要轻松,越是要给客户摆出无所谓的态度,说话语气,语速越是要放平放缓,让客户急,而不是谈客者急,镇静自如。

准:寻找签单的最佳时机,即不能将战线拉得太长,更不能在未炒热客户的情况下,干巴巴的逼定,逼客户要逼出问题,由解决客户的问题到对客户进行洗脑的过程,需要一浪一浪冲击客户,解决一个问题逼定一次,目的性要强。

在逼定及谈判中,要有强烈的成交意识,所有的工作都是为了成交这一最终目标而作的。谈判的最高境界,是让客户在不知不觉中签下合同,不留任何推销痕迹,签单是水到渠成的事情,“润物细无声”。

逼定要学会给客户紧迫感,站在他的立场上为他考虑。

谈客是一种沟通,是交流,是心与心的共鸣。

销售过程某种意义上是逼定的过程,这种逼定的过程受环境、时间等影响,但最重要的一点是销售人员要自己会给自己造势。

逼定技巧:

1、×先生,没问题,我们现在就把它订下来。

2、×先生,犹豫不决是人的天性,但在我们这里肯定是错的,没问题,现在就把他订下来。

3、×先生,相信你以前每次成功的决策肯定都是果断做出的,这次肯定也不例外,没问题,我们现在就把它订下来。

4、×先生,错过了今天这个机会,今后312国道你是不用再走了,因为你肯定走一次,后悔一次。

5、×先生,现在你不订下来,相信你跑南京市所有的房子后肯定还会回到这里来的,那时,这一套肯定是没有了,现在把这一套订下来,出去再看看也不迟。

6、×先生,你今天不签,我不会强迫你,但你听我说,这么便宜的价格,这么好的房型,这么好的环境,你不可能在南京市找到第二家。

7、×先生,既然这么满意,现在就把它订下来,这是合同。

8、×先生,你那么精明的人,这个帐肯定合算,那我们现在就把合同签下来。

9、身份证带了没有?没有,那不要紧,号码还记得吧!

10、×先生,今天带了多少钱?不多,那不要紧,我们先将房号封下来,你马上回家去拿钱,我这边给你写合同。

11、×先生、我真的为你遗憾呢,你走出这个门,回头这个房子肯定是没有了,这是最后的机会,你一定不能失去它。

12、×先生,你计划采取什么付款方式呢?

13、×先生,合同写谁的名字呢?

14、一个好的决策,并不是考虑的时候越长、商量的人越多,就更科学。因为机会一纵即逝,要想再把握,就更加困难了。

15、对一个人而言,机会不是很多,因此机会可遇而不可求。即使有机会,也不是每个人都能看到的,只要独具慧眼的人才能去把握机会,获得成功。

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