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【莫言书法5000元】谈谈书店?

教练拿了球馆联赛的男双冠军,赢了一台洗衣机。他心血来潮,跟我们几个学员讲:这样吧,你们打我,谁能过10分,这台洗衣机就归谁……咦?真的?平时我们也跟教练过招,我能得个10分左右,笑笑能得个15分左右,腚疼能得5分左右,我们三个车轮战,一定能把洗衣机拿走。那天,教练是真的用了心,我打了三局,都没过5分,不光是我,大家都没过5分,教练咋突然这么厉害了?一起高球就杀,我们根本没有还手之力。教练,你真帅。可是,我就纳闷了,你这么好的技术,咋跑到我们这个小县城来了?太屈才了,你应该去济南,去大一点的球馆,谁来踢馆灭谁。教练带我们去济南,认识他的教练,此人曾经入选国家队,是傅海峰的专业陪练,已退役,我们杀球能杀出啪啪啪的声音已经很牛B了,他能杀出炸弹的声音,我第一次听这么响的杀球声。教练跟他过招。呀?原来教练也这么菜?突然发现教练不会打球了,教练不过10分。此人在济南也只是个教练的角色,平时在球馆教教球,据说全山东业余级选手里没有人能打过他,包括退役的。真是高手。林丹要是打他呢?应该能控他在5分以内,别说他了,就是田厚威这样的国家队名将,在林丹面前也只有被虐的份,今年全英赛上,林丹2-0(21-9、21-10)轻取田厚威,要是看比赛视频,没法看,田厚威仿佛不会打球。田厚威牛B吗?世界排名第九!这么多年,羽毛球只出了一个标杆式的人物,就是林丹,就如同乒乓球领域里的邓亚萍,体操领域的李宁。后来,我换门派了,投入到了一个女教练名下,她是83年的,跟我同龄,当年跟林丹是同一批进入八一队的,打了两年感觉没有出头的可能,作为体育特长生进入了大学,学了法律专业,现在主业是律师。她打比赛厉害吗?这么讲吧,只要参加业余级的比赛,肯定是冠军,前些日子还拿了省级全民运动会的羽毛球冠军。我问她,羽毛球出头难吗?她说,全国范围内,至少有10万同龄人学羽毛球,最终只成就了一个林丹。她是熊熊教练,关注过羽毛球的朋友应该都听说过她,在教学圈里蛮有名气的,而且她还有一点挺牛B的,她录制的视频是需要付费观看的,貌似学我?有人付费吗?当然,N多,上千名付费学员。我对羽毛球认识越深,越理性,学球的初衷是想成为高手,想拿名次,想获取认同感,想被人崇拜,可是学的越久越觉得这门学问高深莫测,别说在市里出头,就是在一个球馆里打出名都很难很难,时间对于每个人都是公平的。而且我们学球有些变态了,每天学球4小时,晚上还要看2小时视频,还要写训练笔记,俨然成了职业羽毛球运动员的节奏,过于痴迷了,甚至有荒废事业的倾向,今年连门都没出过,生怕耽误学球。我眼睛受伤后,才仔细想了想,其实是我自己的方向错了,第一是急于求成了,总想在很短的时间内就出成绩,这不现实。第二是没有准确定位自己,我的焦点应该是健身,而不是拿名次,也不需要打的太好,组双打时,不被嫌弃,就已经OK了。羽毛球不是我们的全部,只是生活中的一小部分,甚至可有可无。算是自己的一点点进步吧。五莲有个姑娘,丫喃,曲师大中文系毕业的,后来考入了复旦研究生,还师从过王安忆老师,硕士毕业四年了,一直在老家创作,连男朋友都懒得谈,还偶尔进五莲山闭关写作……我采访了她。我问,有没有作品发表?她说,暂时没。我问,你不是一直都在写吗?她说,我希望写出一部精品,能传世的。我问,有没有考虑过写出精品的概率有多大?她说,我坚信。她使我想起了腚疼,腚疼刚来学球时,发誓一个月打败我们,如今呢?我打他,不用杀球的情况下轻松控他10分以内,若是用心一点,他得不了5分,他学了多久了?快半年了吧?人是战胜不了概率的,可是人们偏偏喜欢挑战概率,认为自己能。中国有700万病态彩迷,高度痴迷,坚信自己会中奖,整天研究开奖号码走势,这玩意有规律吗?别说,还真有高手,我连襟就喜欢研究这玩意,他买彩票基本不亏,但是也不赚。我以前写过,中彩票的概率和出门被车撞死的概率相同。可是,人们相信自己能中彩票,却不相信自己出门会被车撞死,每天都有人中彩票,每天都有人被车撞死。这就是概率。我曾经开导过一个彩迷:你知道选中七位号码的概率有多大吗?相当于你现在拿起电话,随意按了七个号码,对面接电话的就是我爹。概率小吧?丫喃能出精品吗?我认为概率几乎为0,她可能是受王安忆老师的影响,王安忆老师是支持精品理论的,要么不写,一写就写大的,例如王安忆老师的《长恨歌》,这注定了是要写进中国文学史的。我劝丫喃:意识到自己不能比意识到自己能更重要,我们成不了王安忆,建国以来出了这么多茅盾文学奖,这是国内最权威的大奖了,但是你看看那些作品有没有能跑赢时间的?多数都被遗忘了,能成为经典的也就是《白鹿原》、《长恨歌》、《秦腔》、《一句顶一万句》、《尘埃落定》,其余的多成了过客,能获取茅盾文学奖的作品,未必能写入中国文学史,就如同我们熟悉的《呐喊》、《骆驼祥子》、《四世同堂》,难道当时就这几部作品吗?非也,当时属于文学盛世,作品多如牛毛,而是这些作品经受住了时间的考验,仅此而已。我建议她,把自己平庸化,我不是文学大家,我只是一个会写文章的人,就如同papi酱,我不是一个导演,我只是一个喜欢自导自演的小网红……信息爆炸时代,能被时代记住越来越难了,而且全民进入了快餐时代,稍微文学一点的文章就没人看了,再来思考另外一个问题,整个70后作家貌似就出了一个徐则臣,关键是很多读者还没听说过他,80后作家呢?貌似没有,郭敬明焦点也不在写作上了,何况他们那一拨人都是快餐文学。在这种大环境下,你想出头?太难了,跟中彩票的概率差不多,与其如此,不如换一个角度,去迎合读者的需求,例如写写连载,写写公众帐号,慢慢地积累粉丝。不要怕俗,你瞧不上咪蒙,她的确俗,但是你看她多火,数一数二,她现在的这个粉丝量级,一年千万利润属于很正常,就如她所说,写文章啥时这么赚钱过?越是通俗小说,越有杀伤力,1949年前的张恨水,1949年后的金庸,从文学性而言,他们俩都算不上顶级高手,但是却拥有最庞大的读者群体,我们这一代人谁又没读过金庸呢?他们俩写的都是通俗文学。有太多的人有文学梦了,而且正在家里做着……昙花一现也好,关键是多数连花都不会开一下的,最终自己会选择放弃,别说新人坚持不下去,就是职业作家也坚持不下去,山东作家多吧?但是你看50岁以上的作家,还有几个在忙着出新书的?这么讲吧,每个县都有作协主席吧?也就是说,每个县都有作家吧?一个省有上百个县吧?但是你能说出你们省的知名作家有几个吗?这些作家里,依然在创作的都没几个了。多数都放弃了,我们山东有个获茅盾文学奖的,早不写文章了,改练书法了,到处写字。这是为什么?图书没啥销量,我整天跟作家打交道,现在作家出书,首印就是3000~5000册,敢印5万册的就已经是超级大腕了,例如贾平凹、王安忆、莫言,为什么我们这些做签名书的这么受作家欢迎?我们一搞就是几千册,出版社都没有这么大的库存,咋办?专门开机印刷。上次我去出版社,山东一家不大的出版社,他们有9000万的库存压力。书卖不掉。茅盾文学奖级别的书,很多库存都不超过300本。你说要1000册,领导都要亲自核实,问你是不是真的要?因为这涉及到了开机印刷的问题,万一印了你不要咋办?图书行业是先批发后结算,但是防止你反悔,要求先付钱。在我个人狭隘地看来,文学梦已经越来越像梦了,赵老师的《白老虎》上面有个序,里面写了一个观点,作家转型纪实文学才是趋势。这与信息爆炸有直接的关系,我们接受信息的渠道越来越畅通了,每天我们关注新鲜的、真实的、奇葩的故事就够多了,哪有心思去看假的?丫喃问我:你的文章为什么写得那么像流水?跳跃那么大。我说,速食时代,一定要把面包做得松软一点,便于消化,另外为什么要跳跃那么大?是为了迎合不同的读者需求,有人是来寻找商机的,有人是来看人性的,有人是来憧憬爱情的,所以要揉捏不同的素材给大家,各取所需,若是我聚焦到了一个领域,那么就会流失大量的读者,所以我现在的读者有个特点,跨度特别大,从高中生到60岁都有。丫喃问:你认为写作者的焦点应该在哪里?我说,我认为素材比写作重要,要多去观察,去经历,去体验,积攒足够多的故事,然后娓娓道来,写作只是工具,便于把你的故事输出,但是写作者往往跑偏了,把焦点聚焦到了文学性上了。我们不是缺写作技巧,而是缺了经历,举个例子,假如二战时期,你跟着德国潜艇经历过生死之战,击沉过驱逐舰,也被驱逐舰击中过,你觉得这样的故事写出来精彩不?为什么海明威的书那么畅销?因为,他整个人一生就是传奇。中国作家加起来也干不过村上春树,为什么?人家是地球村模式了,你还在村里蹦达呢!咱拿数据来说话吧,莫言是2012年获得的诺贝尔文学奖,当年莫言热,那咱就对比2012年上海书城的图书销量吧,莫言作品共卖出413册,村上春树卖了5761册,莫言最受欢迎的是《蛙》,卖出260册,村上春树作品《1Q84》卖出1924册。所以,不是说文学没有市场了,而是中国式文学没有市场。这是2012年的数据,若是平时呢?太寒碜了,没法比!所以,我现在遇到有文学梦的青年,我就规劝他们,别试图去虚构小说了,而要写功能性文章,就是别人读了这些文章不是觉得好看,而是好用,有启发,有收获,能应用到生活中去……这才是写作的出路。试图流芳千古?你想得太长远,太夸张,不是否定你出精品,而是你创作的模式注定了你出不了这个时代的精品,当然在这个时代你成不了名,在未来更成不了名,试图后人去挖掘到你?你天真了!大家喜欢猎奇,你是否能带我们看不一样的世界?例如有部电影叫《从海底出击》,这是改编的战地记者布赫海姆的同名小说,这部电影很值得一看,让你对战争有全新的认识,就是我前面写的,他跟着德国潜艇经历过生死劫难。为什么这部电影这么受欢迎?因为,它真实,是战地记者写的亲身经历。好了,继续回到书的话题上,上海书城的销售数据是不是让你很意外?在你的概念里,图书销量是不是动辄过百万?你想想上海书城算不算各大出版社的大客户?莫言的书是不是要放在畅销书区?即便如此,也不过卖了400来册,不是一天而是一年!很多人都有开书店的梦想。今天我们就来谈谈书店。从上海书城的数据可以看出,传统书店是在走下坡路了,就是说,你开一家书店,试图靠卖书赚钱,几乎是不可能了。当然,你可能考虑的是情怀……你说的是书吧模式吧?就是一边喝茶,一边看书,对不起,你又想天真了,看书的人不喜欢喝咖啡,喜欢喝咖啡的人不会去你那里喝,他们更愿意去星巴客,假如我又喜欢喝咖啡又喜欢看书呢?那我就去新华书店买本书,顺便去隔壁的星巴客点杯咖啡就是了。我们这里的新华书店已经卖衣服了,二楼是衣服,一楼是文具,图书在一个小小的角落里,几乎没人,那书都被人翻得发黑了,图书品类也已经很久没有更新了。对于出版社而言,最赚钱的图书是教材、教辅。对于实体书店而言,能赚钱的,也多是与专业考试挂钩的,整体也在走下坡路,因为学生是最计较的群体,他们完全可以去店里拍了照片,然后在当当上下单。当当上的图书普遍6折左右。出版社发货出来一般是5.5折到6折,怎么竞争?那能不能搞出点花样来呢?例如让作家来签售……白搭,例如济南新华书店,每周都有名家签售会,你可以看看,作家坐那里都闲得蛋疼,谁在意你来不来搞签售?多数签售都是要买托的,特别是书博会的时候,观众是明码标价的,去雇大学生,50元一位,管盒饭,我说的是8年前的价格,那时我每年都参加书博会,我是作者。那时,我一出场就能号召200多人,特轰动。名家也没几个人去听讲座,因为名人太聚集了,演讲场次太多了,我旁边的演播室是南怀瑾,台下听课的就是一群记者,还是等着拿红包的,不给钱记者是不会给写稿子的,这是行业规则。怕冷场,一般都是等演讲完了,出版社才会给记者发红包。那时价格比较便宜,不同媒体不同价格,200~1000元,普通报纸是200,电视台是1000。我那时比现在有号召力,我现在喊200个人出来很难,但是2006~2008年时,我一呼百应,因为那时写文章的人少,大家总觉得会写文章的人好牛B呀,现在不同了,每个人都订阅了几十个公众帐号,我从正房沦落成小妾了。我要表达的意思是,即便组织作家签售,也很难给书店带来效益,相反,作家普遍是想沾书店的光……能不能搞读书会呢?可以,例如淄博每年都搞,邀请过莫言、张炜、刘醒龙,前些日子刚又搞了一期,作家不出名,我就没去,卖票?没人买,要送票,而且是要找大单位送,例如报社、医院、银行。好了,你们这些职工,每人一张票,习大大不是号召全民读书嘛,那咱就组织读书节,没钱请名人咋办?这样,找上几家企业,你赞助一万,他赞助五千。门口卖签名书。组织这么一场读书会能赚钱不?能,类似搞羽毛球联赛,主要是赚了自己人的钱,就是赞助费。但是,不能搞得太频繁,淄博是每年搞一次,因为太频繁了赞助企业受不了,这还了得,为了读书一年花个几十万,不值得。除非?书店本身有名气,有粉丝,每周都能搞活动,例如方所,做的非常出色,前两年我特别想搞这么一家书店,选大城市,例如上海,每周邀请名家来讲座,以书友会的名义,直接卖票……这前提是什么?第一、我能邀请来名家,甚至不用花钱,例如我给他1万元出场费,我本身又签了1000册签名书,平均到书上,每本不过多花了10元,无所谓。第二、我的读者本身就能支撑起这么一个场子,最初可能是靠自己人捧场,时间久了,这个平台本身积累了越来越多的粉丝,每周一发布预告,就能报满,即便收费大家也乐意参加,又没多少钱。在所有的名人里,作家是最容易请到的,因为作家普遍收入不高,一本书,首印5000册,一本书版税3块钱,一共才1万5千元而已。类似的书店,方所做的最棒,类似的演讲,“一席”做的最出色,我骑行的时候,每天都听两集“一席”。这些,都需要大资本,大手笔,若仅仅是为了情怀开家书店,是没有太大意义的,另外驾驭名人的前提是有高于名人的资源,你觉得莫言是几万元能出场的吗?这点对于我们这些平凡人而言,太难。难道个人就没有机会开书店了?对于出版社而言,普通的文学类图书多是亏损的,不仅仅文学类图书,多数图书都是亏损的,最赢利的是教材,一家出版社的实力如何,主要是看他有几本能进学校的教材。所以,出版社没有太大的兴趣去挖掘新人。于是,就滋生了一个产业,图书公司,这些人懂市场,懂炒作,知道什么题材会火,知道如何包装,例如磨铁、黑天鹅……知道路金波不?韩寒就是他包装出来的,韩寒很多书里有大量的河南方言,所以大家怀疑是路金波代笔的,别小瞧了路金波,在写作方面,路金波比韩寒强了N条街,没法比,路金波是中国第一代网络作家,三驾马车之一。《狼图腾》这书我觉得写得太烂了,但是就是火,火的根源是运作得好,有人说放弃了茅盾文学奖,因为它压根评不上,是谁运作的这本书?安波舜。赵老师的新书《人类世》也是安波舜运作的,我坚信会火,我搞了5000册。例如罗振宇也卖书,为什么他有利润?因为他卖的书都是他操盘出版的,除掉版税、印刷成本,那么都是他的利润,图书是超暴利的,去年的图书销售总额是远超过中国整个影视票房的,而且逐年增加,出版行业是朝阳产业,为什么?未来,有才华的人多数会出书的,现在你不是还没出吗?就如同未来多数非洲人也会有汽车的,虽然现在还没有驾照。类似操盘的还有梁文道的理想国,理想国有自己的天猫店,专门卖书,书都是他们自己出版的……这个玩法的前提是两个:第一、能拉拢来作家选择你。第二、有推广渠道。磨铁之类的主要做传统渠道,例如刷当当销量榜,在机场做广告,做专访,上电视。而罗振宇、梁文道则主要是靠自己的粉丝渠道去售书。道不同,道相同。难道个人真的切入不了图书市场吗?当然也是有机会的,例如藏书市场,孔夫子网站上有很多书店交易量是惊人的,一年几千万很常见。藏书,从书的来源来分,又有三类。第一类,职业藏书客,有人一辈子喜欢收藏书,特别是限量版的,有些专业图书印量本来就少,例如只有500册,类似邮票,买到就稀缺了,所以你经常在上面看到XX藏书专场拍卖,例如有个作家叫古剑,经常有古剑藏书拍卖会。第二类,废品站,别笑,这是真的,特别是你看到有人在卖带上款的签名书,很大一部分是来自废品站,例如赠XXX兄。前些日子,我跟本地文化单位的领导闲聊,他退休时,办公室里的那些书就当废品卖了,他认为这些东西没太大意义,其中有些书就是作家送他的。第三类,学者藏书,例如一个作家死了,他的书怎么处理?儿女若是都在国外,可能就分给亲戚朋友了,亲戚朋友们不珍惜,可能又卖了,前些日子我去赵老师家,看他那么大的一面书墙,我在想,这面书墙能值200万,假如赵老师以后去国外定居了,那么这些书咋弄?要么捐给图书馆了,要么可能就流通了,让书贩买去了,上次我认识了一个孔夫子上的藏书客,他说一个教授的书柜能卖10万元,收过来能卖20万。同是书,为什么咱家的书不值钱,教授的值钱?这就涉及到了专业图书的问题。大家去过原子城没?就是研发原子弹的地方,那里展示的书籍全是英文版的,那书可值钱了,钱学森带回来的。个人,如果懂书,特别懂藏书,那么这是很好的机会,因为行业的准入门槛很高,一般人很难切入,而且又的确存在市场需求……若是不懂书,那就难了。签名书算不算藏书?算!但是,流通于藏书市场的签名书,多是有一定年代的,例如沈从文的签名书,还有茅盾的签名书,一本书的市场成交价一般在3万元以上。我们现在玩的签名书算不算呢?可以算,可以不算。算的原因是什么?这些作家,今天的确是蛮有名气的。不算的原因是什么?他们未必能经受起时间的考验,可能再过10年就没人记住这部作品了……签名书跟普通的藏书还有一点不同,他不属于硬需求,而属于软消费,意思是什么?就是说,你不会主动去找一个作家的签名书,但是假如你碰到了,可能会消费,例如你喜欢范冰冰,恰好有一个她的同款包包,还带签名的,可能你就买了。属于碰见才会消费的。所以,签名书往往适合有粉丝的人去做。因为,他主动展示了这些签名书,激发了粉丝们的购买欲望,从而产生了成交,大家一看,哇,还有刘晓庆的签名,还有贾平凹的,平时觉得都是遥不可及的人,而现在可以零距离收藏了,而且又这么便宜。属于轻奢品。所以,整个签名书市场,有3/4的成交是产生于我的读者之间,因为大家被灌输了签名书的价值,大家一想,哇,这东西真好,这么便宜就能买本……我身边就有一群做签名书的,一天的确能赚个几千元,但是都是卖给了我的读者,卖给外人?比登天还难。因为,别人没有需求。为什么出版社对于“签名”的要求从来没有拒绝过呢?因为对于出版社的工作人员而言,他们从来都没觉得图书签上名就会贵,即便是签上名,也依然是5折批出,看当当就知道了,名家签名书跟普通书卖一样的价格……所以,在很早很早以前,我就对签名书做了一个很准确的定位:超级赠品。它的实际成本很低,例如我签一本书,成本也就是30元,但是价值很高,能给别人带去惊喜,于是我用它来作为赠品推广我的日记付费阅读,至少有半数读者是因为签名书而付费的。一年有1500个读者,我送他们12本书,我的成本是700元,我可以赚到500元/人,我很欣慰。我一次找作家签这么多书,作家也不可能每个都非常用心,字迹自然会潦草,但是的确是亲笔签名。这些书有市场价值吗?有!但是也只是少数一些,例如我送大家的《秦腔》、《一句顶一万句》、《白鹿原》,你要反过来想,陈忠实老师在生命最后的尽头,还至少有一刻是属于你的,专注地为你签下了那本书……我给签名书的定位就是赠品,所以我不卖,因为我一卖性质就变了,作家会看不起我,他们觉得那么用心地给我签书,结果我拿去牟利了。但是,我可以批发给大家。我基本上都是平价批发的,因为有些书我签多了,赠送完一圈,还有剩余,那么就批发出去了,很便宜,20~30元/本,而且大家都赊欠,现在做签名书的欠我七八万是常态。我是2009年开始做签名书的,今年是第七个年头,对这个行业认识越来越深,《白鹿原》对我的启发最大,我原本是可以拥有3000册的,这就是为什么我把手里的1100册送给大家的缘故,因为我计划新签2000册,春节的时候我就把书拉到陈忠实老师家里了,但是只有在1月9日签了110册,剩余的都没签,因为陈老师住院了,这也是为什么1月9日的最珍贵,因为这是最后一批签名版《白鹿原》,也只有110册。《白鹿原》给我什么启发?书,只能签精品,就是我发自内心敢存的书,很多书为什么我大量地出货?因为我不敢存,我感觉时间太久就会砸到我手里,特别是前期签的书,当时想抓住一个作者使劲消费,一囤就是几千本。《白鹿原》,我都愿意存给孩子,因为它真的是经典中的经典,是建国以来最伟大的华语长篇小说。没了。我现在签书,量都非常小,而且我出的价格特别高,一本书我能给作家50元的润笔费,我只希望出精品,而且我选书很苛刻,真正能打动我的书我才会签,我看了没啥感觉的就PASS掉了。例如我特别喜欢姜文拍的《鬼子来了》,我认为这是姜文的颠峰之作,什么《让子弹飞》根本没法比,于是我就研究这部电影的原著是谁?发现是尤凤伟老师的《生存》,于是我着手去签,发现《生存》绝版了,于是我过渡了一下,签了1000册《沧海客》,原来叫《中国一九五七》,我签这些只是给出版社一个信心:请相信我的实力。我的目的是让出版社帮我搞200本毛边的《生存》。很多朋友可能不知道什么是毛边,就是未切割的图书,每读一页需要撕开,属于藏书里的极品……然后拉着去尤老师家里签的,要慢,要慢,认真签每一笔,再用心地盖上每一个印章。再拉回来。为什么要这么做?我要签能打动我自己的签名书,我愿意发自内心收藏的书,我现在做的书全部进入了藏书市场,我对这些书的定位是批发300元/本,零售500元/本,很受欢迎,因为它的确值,所见之人无不震撼,爱不释手,每天都有朋友到我这边来玩,他们有要拿一本回去的,我都拒绝了,因为我是真的心疼,我只进藏书市场,对于不懂的人而言,完全是糟蹋。时间积累的经验是无法传递的,他们现在都刚刚进入签名书领域,对书的认识还停留在我在2009年时的想法,他们要想追上我的步伐,至少要七八年,前提是他们还要当过作者,能站在作者的角度去思考问题。那天,我跟腚疼说:你要真的学我,就推出100本套餐,每个月给他们发一本,你别卖这么贵,你卖1万元,年前你至少能招到100个。100个是什么概念?100万,先到你手里了。你的工作,无非每个月签来100本书而已,岂不易如反掌,你有没有思考过另外一个问题?100万每个月的理财收入也大于5000元,但是你每个月签100册过来的成本也花不了5000元,等于你的100万是白赚的。你需要的不是超级精品,只是需要作家稍微用心那么一点点就足够了,毕竟你每本预算只有50元,不可能签到极品,或者你跟着我的步伐走,我签了谁的,你接着去签,等于我给你淌好路了,而且我找作家签书的前提是我能给他加分,能让他觉得认识我是一件很有收获的事。不知道他能不能理解我说的……也许能,也许不能,主要是他前几天还只有几千元积蓄,突然把他信念放大到了百万级,他有些不相信自己,当然更不相信我。

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