趣答网

【男星交不起学费】44分钟送达,日均10万单,「最穷」富二代创业:曾交不起孩子学费,如今融资上亿美元,敢抢美团、饿了么的生意

【男星交不起学费】44分钟送达,日均10万单,「最穷」富二代创业:曾交不起孩子学费,如今融资上亿美元,敢抢美团、饿了么的生意

撰稿:刘雪儿

清晨六点,北京的秋天微微凉,冷不禁会打哆嗦。

游元军灌下一碗白稀饭,跨上摩托,一溜烟没影了。中午,点一份沙县小吃的鸭腿饭,或田老师的梅菜扣肉盖饭,七八分饱。晚上八九点,回到东五环的平房桥合租房,看两集《血色浪漫》,十一点洗洗睡了。

周而复始,这是闪送配送员游元军每日的生活。皮肤黝黑的他笑起来露出一口大白牙,自十九岁中专毕业离开老家贵州乡村,他已经在外漂泊十二年,南下深圳,东闯福建,北上北京,操过机械,搬过砖,送过货,演过戏。

如今,他每日在闪送App上接单,早出晚归,做专人直送的配送员,平均一个月挣六七千元,冬天跑得多能挣一万三四千元,每月寄钱给2000公里之外大山里的父母。

30万名闪送员,穿梭于37个城市的大街小巷,支撑起闪送平均44分钟送达的配送网络。

1万单

2015年4月,五六千日单;7月,1万日单。

在一年半近似平坡后,闪送日订单曲线第一次翘起了头,像醒来的兔子般舍命奔跑,闪送创始人兼CEO薛鹏长舒了一口气。

【男星交不起学费】44分钟送达,日均10万单,「最穷」富二代创业:曾交不起孩子学费,如今融资上亿美元,敢抢美团、饿了么的生意

▲闪送创始人兼CEO薛鹏

闪送员开始成千上百名地暴增。闪送运营总监田文印象深刻,当时北京一个培训站点,上午场还没结束,距离下午场还有四个小时,烈日下的阴凉地已排起了长龙等待入场,有人直接暴晒在太阳下。

订单量刺激了闪送员,闪送员也催化了订单量。

一开始,闪送起步价39元,吸引了一批闪送员。用户心里一杆秤,顺丰无法实现1小时速递,一般的跑腿公司100元起步,闪送的1小时送达体验还可以。

随着订单量增加,订单分布变密,闪送员离客户越来越近,可以就近抢单,空驶时间变短,配送效率提高。这时,公司宣布降价,闪送员总体收入不会影响,反而刺激用户下单。订单分布再次变密,进一步刺激供应端,良性循环,规模效应越来越明显。

强大的口碑传播构造了闪送的核心竞争力,这挤走了一批跟随者。

人人快递起初做顺路捎,保证不了服务品质,后来往闪送模式转,迟了;上海起家的邻趣,进攻北京时,发现C端做不起来,跑了。

O2O的疯狂时代,即时物流玩家们转向了更容易起量的B端,即使顺做C端,除了代送货,也做代排队、代遛狗、代维修、代购买等多业务。两拳出使,胸口空守。

专注C端,专注送货,是闪送死盯的靶心。闪送联合创始人兼CTO于红建说:「我们知道我们要什么,团队比较轴,认准那个点往前冲。」

弓箭射中之前,闪送蛰伏了一年半。

「你小子就是不孝,不分担家里压力,在北京又没什么建树,你的成本都浪费光了!」时隔三年,薛鹏对家族长辈的训斥言犹在耳。

他出生在河北定州市,家里有房地产、出租车、驾校等多家企业,以前还有货运公司。

本可以做一个高枕无忧的富二代,他偏要当一个披星戴月的创一代。

2007年底,学成归国的薛鹏找到哥们于红建,先花了三年做了一个类似菜鸟裹裹的平台,失败了;之后四年做给快递企业提供信息系统的外包生意,维持公司运转,了解物流产业。「一直靠输血的公司,你永远迈不出去。就逼自己一把,自己养活团队。」薛鹏说。

2014年3月,他将目标瞄向了闪送,一家提供1小时送达的专人直送平台。

「顺丰也好,三通一达也好,随着规模扩大,都在朝着降低成本来控制风险,我们从服务角度,反向操作,做一个符合消费升级的,满足用户对快和安全需求的服务。」薛鹏说。

首先要解决的问题是招募闪送员,他们到相关论坛、58同城、赶集网等地方发布消息,线下也会去商户和配送员扎堆的地方,以及有摩托车等候的地铁站。

3月25日,产品上线,比较原始。用户在网站下单后,平台用短信的方式分发给闪送员,谁第一个回电话,这单就给谁。第一单是送钥匙,最终摩托车送件,取件40多分钟,送达50多分钟。

【男星交不起学费】44分钟送达,日均10万单,「最穷」富二代创业:曾交不起孩子学费,如今融资上亿美元,敢抢美团、饿了么的生意

订单每天三四单往上爬,个位数增长。

2014年5月,20日单;

9月,不到50日单;

11月,终于爬到100日单。

口碑爆发的前期,是漫长无边的黑夜,尤其和B端配送平台相比,更是云泥之别。

达达上线9个月后,10万日单,是闪送9个月战绩的1000倍;

点我达上线4个月后,35万日单,是闪送4个月战绩的10000倍。

本来生活网创始人喻华峰说:「看你这新项目,你干脆过来帮我配送吧。」薛鹏果断拒绝。

「我一定要靠C端起来,如果一开始就做B端,单点高频,就会把周围的闪送员都吸走,没人愿意接C端订单了,背弃了我们创业初衷——做一个有品质的服务。」

从战略角度看,B端太依赖资源,如果没有大平台的导流很难持续,定价决策权和盈利空间也被别人把持。薛鹏第一次创业,因为缺少资源,无法掌控物流公司而失败,此时的他更愿意做一个相对独立的公司。

在外刚强的薛鹏,对团队会露出柔软的一面。

闪送会在每个城市派一名城市专员,负责闪送员的招募和培训,平时散落天涯,一人独守一座城。来北京总部的第一次聚会,大家把酒言欢,其乐融融。说着说着有人哽咽了,几个大老爷们挂着泪水灌下啤酒。闪送人力总监刘超看到,薛鹏也是泪水在眼眶里打转。

这是闪送最难的时候。

有一次,薛鹏连孩子的学费都交不起,但就是不往家里要钱。「他是有理想的富二代。」刘超说。

「自己内心还是有坚持的,有不服输的劲头,越是这样越要把事情干起来,绝不往后退一步。」薛鹏言辞笃定。

「最难的时候反正也借过钱,借钱过来给兄弟们支付工资,我从来没拖欠过兄弟们工资。」

44分钟

这是闪送平均送达时长。

「此刻我只想说谢谢闪送小哥、你拯救了我的婚姻!」

2016年5月27日上午9点37分,演员张歆艺发微博说,附了个抱拳的表情。原来,她打算去德国办婚礼,到了机场却发现忘了手机和头纱,用闪送及时取回。

除了个人急件,闪送对企业的好处更明显。闪送市场总监杜尚骉有朋友在北京某银行的一个支行,每天与分行都有四五单业务往来合同,需要对方盖章。

以前快递次日达,盖完章再寄回来,处理一个业务要三四天,现在闪送只要三四个小时,极大提高了工作效率。每份上百万、上千万元的合同,耽搁四天的利息远高于闪送费。

闪送经常遇到各种奇葩需求。

前段时间北京大雨,半夜12点多,一个年轻妈妈突然想起停在单位的车刚被撞坏挡风玻璃,前面就是仪表盘,如果不蒙上窟窿,车就报废了。丈夫出差了,她下了个闪送,让闪送员帮忙买雨布盖上,最后备注一句:我家孩子睡着了,最好别给我打电话。闪送员办完事,拍了个照片发给客户。

最近一个女孩半夜三更爬香山,结果饥渴交加,还找不到下山的路,下单让闪送员买点零食和水送上山。恰巧有个闪送员住在附近,以前是个老兵,集体观念很强,看到有人求助就接单了,还把女孩护送下山。

良好口碑的背后,离不开对闪送员的严格要求。

闪送员上岗前,要经过闪送一系列培训。小到流程、App使用、新信息发布,大到突发事件处理、38项处罚条款红线等。

由于闪送是专人直送,不存在多人经手和暴力分拣问题,所以责任判定清晰,但也会要求在途位置监控等,并建立用户和闪送员双重评价系统,整体评估闪送员工作效率与服务态度,便于设置抢单优先权。

在货物类型中,商务文件是大头,占20%多,比例还在不断提升,鲜花是第二大品类,此外还有蛋糕、数码产品等。

闪送对每种品类都有相应的标准,鲜花类会要求带个小喷壶,生鲜类需要自带冰袋,蛋糕类需要带个大尺寸的保温箱。

蛋糕、鲜花最忌讳的是破损,起初,平台承担全部破损责任。薛鹏觉得这不利于闪送员主观意识的提升,改成闪送员赔付一半损失,发现二次破损率急剧下降。如今,出现问题闪送员按原价赔偿,二次破损率几乎接近零

数码等贵重物品的配送,从抢单时就开始防范风险。除了看上门速度、配送工具外,配送次数、账户余额、贵重物品配送记录也是重要的指标。

在追求「快」的抉择上,闪送更看重全局的「快速」。假如A上门取件需要5分钟,B20分钟,货物一调换,A10分钟,B10分钟,那么闪送的算法会青睐第二种方案。

配送再快不能保证万无一失,真出现纠纷了,还需要客服救急。

闪送客服总监雷继媛有50人的团队,分为一线和二线客服。一线客服当场解决不了的,需要和第三方核实或协调的,就升级到二线呼叫。二线最快处理时长15-20分钟,慢的有24小时。

货物破损是比较常见的纠纷。二线客服一般会和双方核实,要写原始图片等材料,评估大致损失,再和双方协商赔偿程度。

恶劣天气带来的隐患也很多。每天,总部运营人员都会发天气预报,当地运营人员也会实时反馈,一旦达到预定等级,就会启动相应的应急措施。一方面提醒用户端可能会延迟,请耐心等待并请求谅解,一方面也会告诉闪送员,如果可能延误,一定要提前和客户沟通,避免投诉。

「我们一直在强调一件事,以用户体验为重心,这是我们做事情的核心价值观。」薛鹏说。口碑是闪送的命根子,但再好的商业模式也需要经过市场的验证,叫好不叫座,不是闪送想要的。

20%

2015年9月,薛鹏决定按20%的比例抽佣。

所有人都忧心忡忡,刚刚起量,刚摸到大鱼就要撒网,闪送员答应吗?用户答应吗?一两个月里团队做了很多准备,调研市场情况,分批次实施,新闪送员先抽佣,老闪送员后抽佣。

结果发现,订单量在一两天有影响,很快就恢复了。9月1万多日单,12月5-6万日单,口碑越传越广,用户越来越多,闪送员根本舍不得吐出肥肉,即使抽佣20%,他们的整体收入依然不受影响。

「大家觉得跑马圈地是核心,我们觉得要还原商业本质,建立盈利模式,才有机会看到未来。不行就干别的,早死早超生。」薛鹏说。

回忆过往,CTO于红建说没想过决策失败的后路:「我们就相信,只要在一起一定能做成一件事,至于什么事会成,什么时候成,没那么重要,重要的是我们在一起一定能成一个事。」饭桌上少言寡语的他说了一串话。

这是闪送接受考验的第一个高门槛。

2016年3月,他们迎来第二个高门槛。

薛鹏决定收缩补贴,所有人停顿了几秒钟,霎时炸开了锅。投资人不解,弹药充足还不赶紧攻城略地?团队质疑,所有人都在拼命快跑,我们怎能落后?

2015年7月,闪送获5000万美元B轮融资,九鼎投资和光源资本投资;

8月,邻趣获数千万美元B轮融资,启明创投、IDG资本、有成资本投资;

8月,e快送申请破产;

所有的即时物流玩家,被疯狂的补贴阴云笼罩。点我达CEO赵剑锋曾向「新经济100人」透露,2015年下半年每单最高补贴4-5元,一天烧掉100多万元。财大气粗的达达补得更厉害,粮草不多的直接吊死。

资本寒冬快来了,薛鹏眉头紧皱,面庞绷住:「如果我们继续投钱,融资压力会非常大,如果及早调整,资金自由度自己掌握,」他喝了口水,「求内而不求外,我们要争取把主动权放在自己手上。」

除了资金压力,最重要的动力,是薛鹏对商业本身的判断。他认为C端用户更注重口碑和体验,而不是像B端那样对价格很敏感,补贴效果不大。换句话说,专人直送的模式靠谱,经得起市场考验。

「当别人一旦补不动的时候,你发现所有的用户,包括原来的用户都会回流,他们都会回到一个品质更有保证的服务平台。」

目前,闪送5公里5公斤以下16元起步,平均客单价30元,日订单10万单,高峰期15万单,取件平均14分钟,送达平均44分钟。覆盖37个城市,30万闪送员日活3-4万人,月活6-7万人。

薛鹏透露,没有大促时,仍能保持月单量20%环比的增长,2016年交易额4亿元,预计2017年10亿元以上。

另一方,补贴的泡沫总有破灭的一天。

邻趣发现商户占完便宜就跑了,现金流紧张,不得不收缩市场,现在转型做类似58同城的平台,做前端入口,后方配送找合作方。

达达与京东到家合并,点我达获阿里重资投入,两大靠山下,B端即时配送格局分明。后入局的UU跑腿、快服务等,或推崇代买代送代排队多服务,或专注三四线竞争较小市场。

冷静的市场需要清醒的玩家,即时物流的棋局刚刚拉开。

1亿美元

美味的猎物背后,总有几只虎视眈眈的野兽,尤其身处自家地盘。最靠近即时物流的,是外卖平台和快递企业。

2017年3月,美团外卖推出「跑腿」业务,5月覆盖40个城市。

4月,饿了么推出「帮买帮送」业务,上海试点。

在薛鹏看来,外卖业务与跑腿业务是两套逻辑,服务半径、目标用户、对成本与效率的侧重点不同,同时建立一套运营管控体系,有一定难度。

能做到同城次日达的快递企业,可能更关注这一市场。如果能把分拨中心打散,将单一节点的集散变成多批量小批次的站点直传,当日达还是很有机会的。薛鹏认为更适合快递企业的是业务合作与投资合作,但不排除他们自己也做。

兵马未动,粮草先行,闪送的紧迫感很强。

2017年2月,闪送获5000万美元C轮融资,投资方包括SIG海纳亚洲、执一资本、普思资本;

6月,C+轮5000万美元,投资方是顺为资本、新华联集团、赫斯特、普思资本;

8月,战略投资,来自华山资本。

「不是说你害怕谁,谁就不进来了,该亮剑就亮剑,该打就打,我们内心对大仗还是很期待的。」目前闪送已经盈亏持平,账上趴着1亿多美元,就是「为了应对大范围竞争的」。

再激烈的竞争也不能违背自己的初衷,薛鹏想着「还是要聚焦,以送为核心,先把这个心智强化到用户心中,把这件事做到极致的好。」

闪送也关注到鲜花、蛋糕等高频商户,可能会推出相应的商户版,目前B端还是像C端一样下单使用,约占20%-30%。

「用户至上,服务至上」,薛鹏的思想离不开父亲的言传身教。2002年,父亲的出租车公司遇到挑战,他推出零起步价策略,还因此被央视采访。父亲最初涉足房地产,是为了让几千个员工有个归宿,「做了很多服务大众的事情」。

谈及家庭给自己带来的最大影响,薛鹏认为是「不用为了混口饭吃活着」,「真正从利他的,利于社会、利于团队、利于用户、利于周围的人,而不是站在自我价值最大化上思考事情。」

刘超曾碰到一个闪送员,因为培训迟到被拒绝,闪送员到公司哭诉:「不让我干,我可能就没办法养家糊口了。」刘超让城市专员重新安排培训,闪送员泣不成声:「我终于可以自己挣钱了,终于可以不用像乞丐一样到处求人了。」

闪送「利他」的人中也有游元军。入驻闪送几个月后,他花了一万多元买了辆摩托车,二手的力帆KPR150。原车主贴了白底黑纹的贴画,手掌大小的章鱼、鱼骨架、人头骷髅、飞龙的图案格外醒目,标语写着「RACING TIME」。

【男星交不起学费】44分钟送达,日均10万单,「最穷」富二代创业:曾交不起孩子学费,如今融资上亿美元,敢抢美团、饿了么的生意

▲闪送员游元军

游元军骑着摩托跑了2年,累计6万多公里。最快的一次,他从东五环到平谷往东15公里,导航83公里,取件17分钟,送达66分钟,「比汽车还快」。

除了快,让游元军更喜欢的,是这辆车的颜值。「回头率老高了,就喜欢这种感觉,不管开车的、骑车的,还是行人,都回头看我,特别酷!

经常到一个地方,人们都说:「你买这么好的车送闪送,可惜了!」游元军咧开一口白牙:「不可惜,闪送要的就是速度!」

活动推荐

AD